Мы любим вести «Бортовой журнал», в котором делимся всеми нашими успехами и провалами и очень верим, что наш опыт кому-то пригодится.
30-ое декабря, пожалуй, самое удобное время для того, чтобы поделиться с вами, дорогие читатели, тем как мы расправились с этим годом и что запланировали на следующий.
Все наши статьи можно прочесть в разделе ТУТ.
Начало года и большие амбиции
В начале года мы вернулись из свадебного путешествия по Азии, вдохновленные напитками, ингредиентами и упаковкой из Шанхая, Сингапура и Гонконга. Мы провели ряд продуктивных встреч и думали о том, как изменятся наши напитки уже в этом году. За время отпуска мы также успели закончить академию трекеров «Месторождение» и ожидали инвест комитет. Все складывалось в единую картинку: есть идеи, которые мы привезли из Азии, есть растущая компания и есть фонд, который в нас заинтересован, к тому же мы как раз переезжаем на новое более мощное производство на котором внедрена система ХАССП. Что может быть лучше?
При переезде мы успели изменить этикетку четырех напитков из девяти и улучшить рецепты всей линейки, при этом оптимизировав расходы. Кроме того нам удалось применить первое ноу-хау: крышки с кольцом для удобного открывания бутылок. К этому времени уже заканчивался низкий сезон и мы были максимально готовы к тому, что бы встретить этот сезон без «тушений пожаров».
В феврале фондом была назначена встреча с потенциальным инвестором. На встрече инвестор лишь подтвердил, что у нас все хорошо и нам не надо сейчас привлекать инвестиции, потому что они нас могут только испортить, а все что мы хотим сделать решается оборотными средствами. Всему свое время. Фонд, который сейчас больше академия, или как они пишут экосистема для предпринимателей, предложил услуги по консультированию нашего бизнеса за долю в 10%, от чего мы, естественно, отказались.
Локдаун аКа Долина Смерти
О том, как мы провели локдаун мы писали ТУТ
Но, подводя итоги этого «коронабесия», хотел бы подчеркнуть, что это только укрепило нашу команду, семью, бизнес модель. Во время пандемии у нас появился небольшой уютный складоофис в центре столицы по приемлемой цене, маркетолог и несколько очень важных партнеров, которых нам не хватало.
И так в конце марта мы вошли в так называемую «Долину Смерти» и успешно вышли из нее в середине мая. Продажи в тот момент упали почти на 80%. Мы судорожно отправляли по десятку коммерческих предложений в день и не получали ответов. Но при этом у нас появился функциональный сайт и мы сами доставляли напитки в разные концы города, а потом подключили Сдек и стали отправлять напитки по всей стране. Совет для тех, кто попал в подобную ситуацию - обсудите в первую очередь проблемы с вашей командой, отнеситесь ко всему трезво. Если бы в тот момент меня не поддержали моя жена, брат и человек, с которым я только что познакомился (наш маркетолог Николай), то с вероятностью примерно в 99% мы бы закрылись. Кроме того очень спасло то, что мы строили наш уютный уголок и это очень отвлекало от плохих мыслей и наоборот больше сплочало нас.
Вот фото того как было:
И во что это превратилось:
Во время пандемии мы проанализировали наших клиентов и поняли, что нам пора на полку. Вкус Вилл как раз запускал программу поддержки предпринимателей и мы с легкостью попали в 20 магазинов. Но здесь нас ждала неудача - так как мы переехали на новое производство, а этикетка была еще старой, нас быстро сняли с продаж, но это нам в итоге дало почву для новых переговоров с сетью.
Примерно в конце апреля два наших дистрибьютора закрылись (с долгами), но их клиенты обратились к нам напрямую. Среди них оказался наш новый партнер, который сотрудничал с Яндекс.Лавкой, что обеспечило нам приятный выход из долины.
В середине мая, изрядно потрепанные, мы начали, наконец, принимать заказы, которых, к слову, оказалось примерно в 5 раз больше, чем в прошлом сезоне. Мы сократили отсрочки для всех и 70% клиентов перевели на предоплаты. С теми, кто нам отказывал прекращали сотрудничество по «Методу Тыквы». Таким образом мы избежали кассовых разрывов и отгружали с наименьшим отрезком времени «от заказа до отгрузки». В этот момент производство перестало справляться.
Лето
В конце мая две производственные смены не справлялись и мы всей нашей доблестной командой приезжали на производство третьей сменой. Навряд-ли кто-то кроме нашей семьи согласился бы на такое. Днем - отгрузки, переговоры, накладные, письма, звонки. Потом полтора часа в душной электричке и бутылки, этикетки, подложки...
Главные итоги лета:
- Мы подросли во всех смыслах: производство, логистика, заказы и даже объем бутылки (линия окупилась)
- Укрепили отношения с нашими партнерами и приобрели новых
- Мы появились во Вкус Вилл
- Произвели и продали больше 100 000 бутылок напитков
- Нашли наше главное конкурентное преимущество
Конкурентное преимущество
Мы взвесили все наши сильные стороны, проанализировали наших лучших клиентов и поняли, что самое крутое, что мы умеем - это делать напитки небольшими партиями на любой вкус. Говорят, что СТМ нарушает целостность бренда, но в нашем случае это сработало по-другому. Предположим, вы менеджер большой сети заведений и ищете что-то особенное для своих клиентов, но при этом у вас есть контрактные обязательства перед большим производителем лимонадов. Мы можем сделать для вас ваш собственный лимонад и помочь вам на этом неплохо заработать. Мы только сейчас думаем над тем, как это можно масштабировать, но Win-Win очевиден - у вас есть сбыт, у нас есть все для того, чтобы осуществить любую самую смелую фантазию. Сейчас это выглядит ТАК
Интересно, а можно ли это завернуть во франшизу?
Осень
Наше лето закончилось только в начале октября новостью о том, что мы появились в 30 тестовых магазинах Перекресток в Питере. Если вы вдруг хотели бы нас поддержать, то все 30 адресов находятся ТУТ. Кроме того нам удалось выйти в Казахстан и во Владивосток. Количество магазинов Вкус Вилл выросло до 87 и адреса можно найти ТУТ
Кстати, чуть не забыли, нет бочки меда без ложки дегтя и этой ложкой стали крышки (помните «ноу-хау»?), которые оказались весьма хрупкими и резали пальцы нашим клиентам. От них мы уже отказались, но осадочек то остался.
Мы понимали, что осенью город ждут новые ограничения, а спад продаж начнется в ноябре и поэтому стали действовать уже в сентябре.
Мы подготовили предложения для всех наших клиентов к черной пятнице и выпустили зимний ассортимент напитков - немного изменили рецепты Имбирного Мишки, Космоколы и выпустили два абсолютно новых вкуса - безалкогольный глинтвейн и Christmas splash (Мандарин/Облепиха/Розмарин). Это помогло нам удержать продажи, а также предложить что-то новое. Получилось здорово, хоть я и отнесся к этому с долей скепсиса и наварил небольшую партию. Сейчас уходит уже третья такая партия и мы думаем оставить эти напитки до первого тепла.
Цифры
Сам не люблю читать материалы без цифр, а раз уж мы подводим итоги года, то и цифры должны быть:
Годовая выручка: 13 591 850 руб
Прошлый год: 7 801 247 руб
Продано бутылок: 247 367
Прошлый год: около 150 000
Среднемесячная выручка: 1,132 млн руб
Прошлый год: 650 тыс руб
Среднемесячная выручка без учета пандемии: 1,434 млн руб
Количество дистрибьюторов: 10
В прошлом году: 11
Количество СТМ партнеров: 5
В прошлом году: 2
Сети: две федеральные, две в Horeca
Будущее
Весной я думал, что спланировать в таких условиях ничего невозможно, но вот наши планы на следующий год и будет очень интересно подвести итоги следующего года и посмотреть на сколько нам все это удалось.
- Увеличить мощность производства до 10 тыс. бутылок в день
- Увеличить выручку в 2 раза
- Перейти на собственные бутылки 0,25 и 0,7
- Сделать ребрендинг всей линейки
- Снизить себестоимость на 15% (не в укор качеству)
- Выйти на зарубежный рынок
- Найти инвестора или начать продавать акции по схеме BrewDog
- Масштабировать СТМ канал
- Создать маркетинговый отдел
- Создать отдел продаж
- Открыть большой складоофис
Звучит достаточно амбициозно, не правда ли? Но со мной моя семья и целая вселенная для того, чтобы все это исполнить и если вы могли бы нам чем то помочь, прошу, напишите мне ;)
Всех с наступающими праздниками и пусть Новый 2021 год будет для вас космически крутым!
Ваш Space!